Was ist Growth Hacking? Growth Hacking Definition

Growth Hacking gewinnt seit Jahren immer mehr an Bedeutung im Online Marketing. Als Growth Hacking bezeichnet man Taktiken (engl. „Hacks“), die voll und ganz auf Wachstum ausgerichtet sind. Sean Ellis prägte den Begriff des „Growth Hacking“ im Jahr 2010 und apellierte an Startups, sich einen Growth Hacker zu suchen. Er war zum Beispiel für Dropbox tätig und verhalf Dropbox zu schnellem Wachstum mit seinen Hacks. Als Berater half er vielen weiteren Startups dabei, ein schnelles Wachstum zu verzeichnen.

In diesem Beitrag erfährst Du die Definition für Growth Hacking sowie alle relevanten Informationen rund um das Thema. Wir liefern Dir Beispiele von erfolgreichen Growth Hacks und geben Dir Strategien an die Hand, Deinem eigenen Unternehmen zu schnellem Wachstum zu verhelfen.

Das Ziel beim Growth Hacking ist es, innerhalb eines kurzen Zeitraums nachhaltiges Wachstum zu erzielen. Growth Hacking soll also Wachstum im Unternehmen fördern und beschleunigen. Hierbei bedienen sich Growth Hacker besonderen Methoden, bei denen Kreativität und analytisches Denken erforderlich ist. Sie zeichnen sich durch Ihre Fähigkeiten als Kreative, Datenanalysten, Entwicklern und Marketern aus und halten sich oftmals nicht an konventionelle Vorgehensweisen. Daraus resultieren neue Wege, Probleme zu lösen.

Growth Hacking Bestandteile

Stellenwert von Growth Hacking

Experten sagen, dass nur eins von zehn Startups richtig erfolgreich wird. Mehr als 80% aller Startups scheitern innerhalb von drei Jahren. In einem immer Verdrängungsmarkt ist es vor allem für Startups mit keinem bis geringen Budget nicht möglich, teuere und aufwändige Marketingkampagnen umzusetzen, um Wachstum zu generieren. Hier kommt Growth Hackings ins Spiel, da Wachstum für Dein Startups alles oder nichts bedeutet (entweder wächst Du schnell oder Du versagst):

Ein Growth Hacker fokussiert sich nämlich nur auf Wachstum und sieht das als seine oberste Priorität. Wachstum hält Unternehmen am Leben. Wer nicht wächst, der stirbt. Daher sollte jede Abteilung im Unternehmen auf Wachstum ausgerichtet sein. Growth Hacking beschränkt sich somit nicht nur auf die Marketing-Abteilung, sondern geht darüber hinaus, vom Kundensupport bis hin zur Produktentwicklung.

Natürlich ist Growth Hacking auch für kleine- und mittelständische Unternehmen sowie Konzerne geeignet. Gerade bei Konzernen, die sich im Wandel zu agilen Organisationen befinden, findet Growth hacking immer größer werdenden Zuspruch.

Vorgehensweise eines Growth Hackers

Growth Hacker müssen zu Beginn verstehen, wie das Unternehmen aufgebaut ist und wie es Wachstum erzeugt. Dazu stellen sie sich häufig folgende Fragen:

  • Wer ist die Zielgruppe des Unternehmens und wurde bereits Recherche zur Zielgruppe betrieben?
  • Gibt es Daten, die relevant sein könnten?
  • Hat das Unternehmen eine Übersicht der Customer Journey?
  • Welche Tools werden im Unternehmen genutzt?
  • Gibt es eine Übersicht zur derzeitigen Growth Strategie und was wurde bereits versucht?
  • Was hemmt das Wachstum im Moment und was ist der größte Bottleneck?
  • Wo benötigt das Unternehmen Unterstützung?

Nachdem ein Growth Hacker das Unternehmen kennt und versteht, konzentriert er sich auf folgende 5 Schritte der Kundengewinnung und -bindung:

  1. Akquisition: Menschen auf die Webseite holen
  2. Aktivierung: Besucher zur Registrierung bringen
  3. Bindung: Besucher dazu bewegen, aktiv zu werden
  4. Weiterempfehlung: Aktive User zur Empfehlung motivieren, um Skaleneffekte zu erzielen
  5. Monetarisierung: Aktive User zum Kauf überreden

Diese 5 Schritte bezeichnet man als das AARRR-Framework (von eng. Acquisition, Activation, Retention, Referral, Revenue).

Das AARRR-Framework (von eng. Acquisition, Activation, Retention, Referral, Revenue)
AARRRR-Framework

Growth Hacker versuchen, mit kleinen Tricks und Taktiken das Wachstum von Unternehmen zu steigern. Dabei werden mit Kreativität, Neugier und analytischem Denken neue, simple Wege gesucht, um die Conversion-Rate entlang des Funnels oder die Verkäufe zu erhöhen. Unter Growth Hacks können zum Beispiel folgende Handlungen gefasst werden:

  • Content Verbreitung optimieren und automatisieren
  • Landing Pages optimieren (z.B. durch A/B Tests)
  • Gastbeiträge auf anderen Blogs verfassen
  • Partner-Marketing
  • Influencer-Marketing

Growth Hacking Beispiele

Das wohl bekannteste Growth Hacking Beispiel: Hotmail.com

Du erinnerst Dich wahrscheinlich noch an die E-Mail Adressen mit @hotmail.com. Microsoft kaufte das Unternehmen nach einer erfolgreichen Startphase für etwa 400 Millionen US-Dollar. Doch anfangs lief es für Hotmail sehr holprig. Hotmail startete nämlich mit Radio-Werbung und Werbeplakaten als Wachstumsstrategie, die letzten Endes nicht aufging.

Dann kam ihnen eine geniale Idee:

PS: I love you. Get your free e-mail at Hotmail.

Folgender Satz wurde automatisch an jede E-Mail als Signatur angehängt, die über eine Hotmail.com Adresse versendet wurde.

Innerhalb von sechs Monaten meldeten sich mehr als 1.000.000 neue Nutzer auf der Plattform an. Der Hack funktionierte und war sogar noch kostenlos umzusetzen.

Aber was genau ist daran ein Growth Hack?

Es ist wichtig zu verstehen, dass es zur Anfangszeit von Hotmail noch keine web-basierten Mailsysteme gab. Die einzige Alternative, um auf seine Mails zugreifen zu können: Outlook, installiert auf einem Rechner. Insofern war das Produkt bereits eine Innovation, da man von überall aus auf seine Mails zugreifen konnte.

Hinzu kommt, dass durch diese kreative Signatur die Empfänger getriggert wurden, weil man sonst eher selten ein „PS: I love you“ per E-Mail gesendet bekommt.

Mit einem Klick gelangte man auf die Landing-Page von Hotmail.com und konnte sich einen kostenlosen E-Mail Account einrichten. Gepaart mit einem einfachen Onboarding Prozess konnten so viele neue Nutzer für den Service gewonnen werden.

Mit jeder versendeten E-Mail wurde die Botschaft einmal mehr versendet, was riesige Skaleneffekte als Auswirkung hatte. Für eine großartige Growth Strategie sind Skaleneffekte ein wichtiger Bestandteil.

Dropbox Empfehlungsprogramm

Dropbox schaffte es mit einem cleveren Empfehlungsprogramm, innerhalb von 15 Monaten von 100.000 auf 4 Millionen User zu wachsen. Dazu bot Dropbox jedem Empfehler und Empfohlenen dauerhaft 500 MB zusätzlichen Speicherplatz an.

Zusätzlich erleichterte es Dropbox seinen Nutzern, dieses Angebot zu teilen, indem User das Angebot auf Social Media teilen konnten oder sogar direkt ihre E-Mail Kontakte zu Dropbox einladen konnten.

Dropbox Weiterempfehlungsprogramm

Growth Hacking Maßnahmen vor Implementierung bewerten

Wie kann man nun eine Wachstumsstrategie entwickeln und umsetzen? Definiere dazu, was Wachstum bedeutet, damit Du Deine Ziele messen kannst.

Growth Hacking beschäftigt sich sowohl auch mit Analytics und großen Datenmengen. Experimente sollten bewertet werden, um den Erfolg der einzelnen Maßnahmen messbar und vergleichbar zu machen.

Welches Projekt zuerst anpacken?

Wirkt sich ein Webseiten-Relaunch auf das Wachstum aus? Oder macht eine Optimierung des Blogs mehr Sinn? Oder sollte man doch lieber den Onboarding-Prozess der Software neu gestalten?

Um herauszufinden, was am meisten Sinn macht, benötigst Du ein einfaches System zur Evaluierung Deiner Ideen.

Hierzu verwenden wir ein einfaches Konzept:

Growth Hack Ideen evaluieren

Wir bewerten Ideen und Experimente, die wir im Growth Hacking durchführen wollen, nach einem Score.

Auswirkung auf Wachstum

Welches Potenzial hat dieses Projekt tatsächlich zur Erreichung Deines Wachstumsziels? Je wahrscheinlicher ein Projekt großen Einfluss haben könnte, desto näher wird es an der 10 eingestuft.

Wie schnell können Erkenntnisse gewonnen werden?

Growth Hacking beschäftigt sich mit schnellem und nachhaltigem Wachstum. Daher ist es wichtig zu verstehen, wann die ersten Erkenntnisse über den Test gewonnen werden können, um ihn zu bewerten.

Info:
1 = >90 Tage
2 = 75-90 Tage
3 = 60-75 Tage
4 = 45-60 Tage
5 = 30-45 Tage
6 = 14-30 Tage
7 = 7-14 Tage
8 = 3-7 Tage
9 = 1-3 Tage
10 = <1 Tag

Die zeitliche Einteilung dient als Orientierung. Du kannst sie an Deine Prozesse anpassen.

Erfolgswahrscheinlichkeit

Wie wahrscheinlich ist es, dass der Test erfolgreich Wachstum herbeiführt?

Kosten

Wie viel Budget benötigt der Test? Nicht jeder Growth Hack ist kostenlos. Tests können ein bestimmtes Budget erfordern. Das Ziel ist es, mit möglichst wenig Budget möglichst viel Wachstum zu erzeugen durch Skaleneffekte. Wird der Test als 10 eingestuft, ist er kostenlos.

Vorbereitungszeit

Wie schnell kannst Du mit dem Test Deiner Idee starten? Welche Vorbereitung wird benötigt? Je schneller, desto besser.

Info:
1 = >90 Tage
2 = 75-90 Tage
3 = 60-75 Tage
4 = 45-60 Tage
5 = 30-45 Tage
6 = 14-30 Tage
7 = 7-14 Tage
8 = 3-7 Tage
9 = 1-3 Tage
10 = <1 Tag

Die zeitliche Einteilung dient wieder als Orientierung. Du kannst sie an Deine Prozesse anpassen.

Score

Jedem der vorangegangen Faktoren wurde eine Punktzahl zwischen 1 und 10 zugewiesen. Der Score bildet die Summe dieser Zahlen. Ein Projekt mit einem höheren Score ist relevanter und sollte eher umgesetzt werden als ein Projekt mit einem niedrigeren Score.

Gerade diese Phase ist entscheidend für Unternehmen. Nicht jede Growth-Hacking Erfolgsgeschichte von anderen Unternehmen lässt sich zwangsläufig im eigenen Unternehmen implementieren.

Sobald daher evaluiert wurde, was die wichtigsten Test sind, sollte man sich die Frage stellen, welche Kennzahlen zur Validierung des Erfolgs dieser Experimente zu betrachten sind.

5 wichtige Kennzahlen im Growth Hacking Funnel

Basierend auf dem AARRR-Framework empfiehlt es sich, die Funnel-Kennzahlen im Blick zu behalten.

1. Akquisition

Woher erzeuge ich Traffic für meine Webseite?

Behalte im Auge, was der erste Berührungspunkt Deiner Nutzer mit Deinem Produkt ist und stelle sicher, dass der richtige Traffic (qualitativ hochwertiger Traffic) auf Deine Webseite kommt.

2. Aktivierung

Wie viel Prozent der neuen Besucher haben ein positives erstes Nutzererlebnis?

Konvertiere Besucher in Leads, indem Du ihre Kontaktinformationen sammelst. Das kann über eine Eintragung in den Newsletter geschehen oder auch über den Start einer kostenlosen Testversion. Wenn Besucher aktiviert werden, heißt es, dass sie an Deiner Lösung interessiert sind. Achte darauf, dass Leute ein positives Nutzererlebnis haben, damit Du sie hier nicht verlierst, sonst ist all die Bemühung zur Akquisition umsonst.

3. Bindung

Kommen Deine Nutzer wieder?

Wird Dein Produkt regelmäßig verwendet? Besonders im SaaS Bereich ist es wichtig, dass Nutzer die Software auch regelmäßig benutzen und den Wert dahinter erkennen. Nur so verlängern Kunden auch ihre Verträge und Upsells sind möglich.

Hier ist es wichtig, dass die Produktentwicklung so gestaltet wird, dass Nutzer eine Gewohnheit entwickeln, Dein Produkt zu nutzen. Biete also Mehrwert mit Deinem Produkt und löse Probleme Deiner Zielgruppe!

4. Weiterempfehlung

Ist Dein Produkt so gut, dass Nutzer es weiterempfehlen?

Überprüfe, wie wahrscheinlich es ist, dass Nutzer Dein Produkt weiterempfehlen würden. Je nach Branche kann es enorm wertvoll sein, ein solides Empfehlungsprogramm aufzubauen. Empfehlungen, Fallstudien und Testimonials können auch im direkten Gespräch mit Interessenten ausschlaggebend sein.

5. Monetarisierung

Kann das Verhalten Deiner Nutzer monetarisiert werden?

Du kannst über verschiedene Geschäftsmodelle Geld verdienen. Die Kunst ist es, die vorangegangenen Effekte und Kennzahlen zu nutzen, um die Monetarisierung Deines Geschäftsmodells zu optimieren. Growth Hacking ist auf Wachstum ausgelegt und auf nichts anderes.

Growth Hacking Strategien entlang des Funnels

1. Aufmerksamkeit erzeugen

Stage im Funnel: Akquisition

Ziel: Mehr Traffic und Brand Awareness generieren.

Methoden:

  • Skaleneffekte erzeugen, zum Beispiel durch ein Empfehlungsprogramm, bei dem Empfehler und der Empfohlene profitieren (wie bei Dropbox)
  • Kooperation mit Mikro-Influencern
  • AppSumo Deal um Awareness zu erzeugen und erste Nutzer zu gewinnen

2. User aktivieren und einfach onboarden

Stage im Funnel: Aktivierung

Ziel: Aktive Nutzer generieren und in Dein Produkt onboarden.

Methoden:

  • Optimiere den Onboarding Prozess deiner Software und halte ihn so simpel wie möglich
  • Sorge dafür, dass sofern möglich der Aha-Moment bereits im Onboarding passiert, zum Beispiel durch eine Produkt Tour
  • Biete Hilfe an, zum Beispiel in Form eines Live-Chats oder einer Demo

3. Nutzer binden

Stage im Funnel: Bindung

Ziel: Kunden binden und das Engagement steigern.

Methoden:

  • Baue ein gutes Produkt und erinnere Deine Nutzer daran, mit Deinem Produkt zu interagieren (zum Beispiel durch E-Mails oder Push-Benachrichtigungen). Schaffe Gewohnheiten für Deine Nutzer, sodass sie dein Produkt regelmäßig nutzen.

4. Weiterempfehlungen nutzen

Stage im Funnel: Weiterempfehlung

Ziel: Kunden als Markensprecher nutzen

Methoden:

  • User Experience und Engagement steigern durch ein gutes Produkt. Wenn die Leute Dein Produkt lieben, werden sie davon sprechen
  • Gib Deinen Nutzern die Möglichkeit, über Dein Produkt zu sprechen und belohne sie dafür mit einem Weiterempfehlungsprogramm wie z.B. bei Dropbox, bei dem für jede neue Empfehlung eine weitere Belohnung entstanden ist

5. Erhöhe Deine Umsätze

Stage im Funnel: Monetarisierung

Ziel: Umsatz erhöhen

Methoden:

  • Optimiere Deinen Sales Funnel und finde die richtigen Nutzer für Dein Produkt
  • Optimiere Deine Customer Lifetime Value, zum Beispiel durch Kundenbefragungen und reduziere Deine Customer Acquisition Cost
  • Nutze Upselling, um Deine Nutzer auf einen höheren Plan upzugraden oder nutze Cross-Selling, um ihnen zusätzliche Module Deines Produktes zu verkaufen
  • Sorge für Kundenzufriedenheit, indem Du guten Support gewährleistest. Du kannst zum Beispiel Deine Knowledge Base überarbeiten.

Zusammenfassung

Growth Hacking lässt sich nicht über Nacht implementieren. Man verfällt leicht dem Glauben, dass bestimmte Aktionen direkt zu sprunghaftem Wachstum führen. In der Realität geht es aber darum, durch den Einsatz von Daten unkonventionelle Ideen zu belegen und dann fortzuführen. Trial & Error gepaart mit Durchhaltevermögen werden langfristig zu Erfolg führen.

Beim Growth Hacking geht es nur um Strategien, die Wachstum verhelfen. Growth Hacker konzentrieren sich daher nur auf Strategien, die exponentielles Wachstum so schnell wie möglich freisetzen.

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